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好年景是奮斗出來的——記紅足1世足球比分廣汽豐田4S店總經理王偉
來源︰本站原創    作者︰劉文琦    時間︰2019-9-19 17:26:02

   2017年,1400輛;2018年,1800輛;今年,2000輛。在接受《紅足1世足球比分報》記者專訪時,紅足1世足球比分廣汽豐田4S店總經理王偉表示,今年的2000台只是一個必達的基礎目標。

 
  很明顯,紅足1世足球比分廣汽豐田2019年2000輛的銷售目標略顯克制。這種全盤考慮,實際上平衡了量與質的關系,體現的是王偉務實的態度,並非保守。如果非用一個詞來形容的話,可能更為精準的表達是“節奏”。
 
  緊抓機遇 開啟營銷新紀元
 
  “去年的銷量增長其實有點激進了。”王偉說。
 
  有可能是去年年初剛擔任4S店的總經理,迫切想快速提升店內的銷量,也有可能是年輕、敢拼,王偉的身上總是能給人看到一種拼搏的力量。在他眼中,紅足1世足球比分廣汽豐田,既是有爆發力的短跑選手,更是有耐力的馬拉松選手,一直保持著自己的節奏。
 
  “明確目標,做好年度規劃至關重要。”王偉說,根據市場預判、累積經驗以及店內的實際情況制定年度規劃,明確年度目標,並將目標進行細分,細分至月、周、日,細分至每位銷售顧問,做到“人人頭上有目標”,讓行動跟著規劃走。王偉告訴記者,前半年市場競爭並沒有後半年激烈,正逢當前品牌形勢較好,紅足1世足球比分廣汽豐田已經在保證利潤的前提下,將工作進度趕到前面。
 
  在市場日益嚴峻的情況下,機遇總是留給有準備的人。
 
  今年上半年,紅足1世足球比分廣汽豐田4S店銷量在整個華北區已獨佔鰲頭。
 
  就增長幅度而言,紅足1世足球比分廣汽豐田拋出的是一條長期穩健增長後,忽然高昂向上的曲線,而汽車流通市場卻是在過去一年開始,呈陡然下行的拋物線。顯然,就山西汽車流通市場而言,逆生長的紅足1世足球比分廣汽豐田站上了“C位”。
 
  這個“C位”是貨真價實的。今年五六月份,正逢國五國六車換代,多數4S店出現了嚴重的滯銷,即便終端嚴重“殺價”,庫存下降依然緩慢。但是,對于早有準備的紅足1世足球比分廣汽豐田,早在六月便將店內所有的國五車全部售空。
 
  當然,一路走來也不可能事事順遂。
 
  王偉坦言,去年,廣汽豐田出了一款新車叫C-HR,小型SUV,上市後銷量一直不見起色,消費者為何不認可?問題到底出在哪兒?焦灼的他組織所有銷售顧問各抒己見,對C-HR這款車展開“頭腦風暴”,詳細地分析車型的優勢、劣勢,一起總結這款車的賣點,在C-HR這款車的銷售方面,王偉還制定了相應的激勵政策,激發員工的工作積極性,經過一周的試行,在全體銷售顧問的努力下,這款車的銷量終于有了明顯的提升。
 
  “銷售顧問是4S店的輕資產,是銷量背後的堅實支柱。”王偉說,在銷售顧問剛進入公司第一天開始,公司就會根據他個人的從業經歷和個人能力情況制定短期和長期目標,進行正規、系統化的培訓,培訓涉及各個方面,不僅僅是和汽車有關的,還包括溝通技巧、人際關系處理、電話營銷、市場營銷等各方面知識,目的就是為了打造多元化的企業人才,進一步提升企業營銷能力。
 
  如何提升銷量?王偉對提升措施如數家珍。顯然,銷售出身給他的經營帶來一定的優勢,這並不代表他就會“偏科”,在售後領域,他也有一套自己的管理辦法。
 
  近日來,集團要求各子公司提升銷售和售後的核心單項業務,工時費佔比是最影響售後毛利單項的因素之一,為了提升工時費佔比,王偉不吝向周圍請教,通過長時間的分析,王偉發現,鈑噴服務為店內帶來的產值比預想中要高很多,而鈑噴服務工時數佔比又很高,這意味著提升鈑噴項目的工作效率,工時費佔比也能有很大的提升,這也是目前最快的方法。
 
  找到“出路”的王偉,立馬布局,采用“前端+售後”的戰術,一方面,前端銷售人員全力提升劃痕險的投保率,另一方面,售後領域成立快噴組,新增烤房,加快鈑噴項目的車輛流速,雙管齊下,為客戶提供標準、透明、有保障的維保服務,進一步提升工時費佔比。“以前需要兩三天提車的客戶,現在當天就能提車,時間耗費少了,客戶體驗自然就提升了。”王偉告訴記者。
 
  顛覆傳統 細節微處提升服務
 
  說到客戶體驗,在當下這個競爭尤為激烈的市場背景下,王偉認為,4S店更需要多練內功,不斷提升內部服務能力,為更多的客戶提供優質的服務。王偉強調,服務提升是紅足1世足球比分廣汽豐田4S店工作的重中之重。
 
  關于提升服務工作中的“新想法”,都是在王偉巡廠中想出來的。
 
  “我每天都要在公司走幾圈。”王偉說,巡廠已成為他的常態工作,看環境、看工作狀態、看服務標準......巡廠的過程中,也發現了許多問題,隨著年輕消費勢力的崛起,傳統的客休區已無法滿足客戶的需求,打造豐富、多樣的4S店休閑方式,給客戶提供精準、滿意的購車體驗,一直是王偉想帶給客戶的。
 
  經過多次考察、分析,王偉自己設計圖紙,針對年輕消費者,在展廳內建了“水吧”,高腳椅、Ipad、各式飲品......時間隨之慢了下來,客戶在店里看車,不會有焦慮的銷售人員不停推銷、反復陳詞。相反,新式的休閑方式讓買車這件事變成了一次品車、賞車的休閑。
 
  在巡廠過程中,細心的王偉還發現,很多等待車輛維修的客戶在午飯時間很少去指定的集團餐廳用餐,一來是距離稍遠,位置不明顯,二來是在集團餐廳用餐的人數較多,用餐體驗不是很好。為了解決客戶的種種顧慮,王偉又在4S店建起了客戶餐廳,為客戶就餐提供了方便。王偉告訴記者,“提前會和集團餐廳做好對接,到飯點時,做好的菜就會送過來,新建的客戶餐廳每日會在菜譜上標明各色菜品,豐富了客戶的就餐選擇。”
 
  為了進一步了解客戶需求,在4S店里隨處都張貼了他的電話號碼,為的就是能接收到每一位客戶的反饋,或是提出的寶貴意見,亦或是問題投訴。講到這里,他的臉上透露著篤定和從容,很顯然,客戶的反饋對他來講並不是麻煩事,而是一筆寶貴的財富。
 
  “反饋”是王偉與記者交流時頻頻提到的關鍵詞。“我們要從反饋中尋找提升服務的關鍵,做客戶想要的服務。”王偉說,“身為店總,肩負著引導改善方向、加快改善實施的責任,幾乎每項改善都要打破原有規則,勢必增加工作量,但我內心從不抗拒,年輕人嘛,一有改善的項目就很興奮,因為我們嘗到改善的甜頭,客戶滿意度的提升就是最大的回報。”
 
  他顯然是屬于這個新的時代。在“小視頻”發展迅速的今天,王偉也蹭了一波熱度。
 
  以往的客戶車輛保養預約都采用電話預約,形式較為傳統、生硬,客戶也見怪不怪,往往前一秒掛了電話,後一秒就因為有其他事情而遺忘,從而影響了客戶的保養進度。
 
  為了解決這一“難題”,王偉打破之前的原則,取而代之的是一種新式的提醒方式,先由服務顧問給客戶打電話進行邀約,主動添加客戶微信,隨後借助小視頻的形式,讓服務顧問在鏡頭前與客戶再次預約,這種新興的預約方式,能讓客戶提前“認識”服務顧問,拉近了客戶與服務顧問的距離,進一步提升了客戶體驗度。
 
  “紅足1世足球比分廣汽豐田一直堅持‘客戶滿意就是我們的目標’這一服務宗旨,我始終這樣要求自己和公司的全體員工”,王偉表示,當人們都在談論汽車品質時,紅足1世足球比分廣汽豐田已經悄然為細節服務而努力,矢志不渝,用以心至誠的待客之道,持續強化著紅足1世足球比分品牌的影響力。
 
  編後話︰
 
  優質服務就是效益
 
  王偉通過提升服務質量,在汽車市場形勢日益嚴峻的大環境下,今年上半年能取得華北地區銷量第一的事實告訴我們,優質服務就是效益。
 
  功夫沒有白下的,汽車銷量的逐年增長就是對他及他的4S店最好的回饋。
 
  從我做起,從一點一滴做起,從現在做起,集團提出了開展的“創新服務,提升服務品質,打造服務品牌”的工作要求,我們要向王偉帶領的4S店一樣真抓實干,完善服務體系,不斷提升服務水平。